突如其來(lái)的新型冠狀病毒，讓不少企業(yè)亂了陣腳，但沖擊最大的還要屬產(chǎn)業(yè)食物鏈的最低端——經(jīng)銷商，而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，雖然不少家居建材雪中送碳，給與了減租免租，但是管理費(fèi)用，以及員工工資還是要付。其次，即便是疫情結(jié)束，消費(fèi)者對(duì)密集聚集的恐懼心理，短期之內(nèi)不會(huì)到建材商超里來(lái)，意味著短期內(nèi)依然沒(méi)有線下生意，形勢(shì)逼人，能不能挺過(guò)來(lái)都是個(gè)難題，當(dāng)下所有的堅(jiān)持都是為了迎接春天的到來(lái)。那么疫情過(guò)后，家居經(jīng)銷商怎么推動(dòng)成交，快速回血？小編從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等角度進(jìn)行了全面剖析。
健康向產(chǎn)品受歡迎，可以作為突破點(diǎn)
好消息是，家居行業(yè)消費(fèi)是剛需消費(fèi)，由于疫情期間的消費(fèi)壓制，疫情過(guò)后會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)反彈。但也正是疫情，讓用戶開始思考，活著、價(jià)值等生命課題，再加上疫情期間經(jīng)濟(jì)狀況波動(dòng)，用戶在消費(fèi)時(shí)，可能出現(xiàn)“不必要的不買”。此次疫情，給用戶第二個(gè)消費(fèi)改變可能就是“健康導(dǎo)向“：與健康防護(hù)類的產(chǎn)品概念，都會(huì)被多看兩眼。在疫情期間，用戶深刻意識(shí)到健康的重要性，不管是一些家用消毒用品（用戶可能會(huì)養(yǎng)成購(gòu)買此類產(chǎn)品的習(xí)慣），還是具有健康功能的產(chǎn)品都吸引了較高的關(guān)注。尤其是李蘭娟院士提到，家用消毒設(shè)備也可以對(duì)口罩進(jìn)行消毒，給不少用戶提了醒：未來(lái)，家里還是要備一臺(tái)能消毒的設(shè)備。
而在家居領(lǐng)域，不管是小到一塊吊頂扣板，還是疫情期間，比較受關(guān)注得浴霸、新風(fēng)系統(tǒng)、有消毒功能的晾曬或者收納，對(duì)健康有益的產(chǎn)品并不少。家居經(jīng)銷商們?cè)诳紤]優(yōu)惠之外，可選此類產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，并加大產(chǎn)品健康方向的影響，為產(chǎn)品“增碼”。
從現(xiàn)在起，梳理產(chǎn)品業(yè)務(wù)，哪些可以給用戶提供便利的同時(shí)還能提供健康保護(hù)？要以怎樣的方式讓用戶能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生購(gòu)買興趣？
顧問(wèn)級(jí)銷售，模塊化組合交付，終生化經(jīng)營(yíng)
“沒(méi)必要的不買”，那會(huì)購(gòu)買什么呢？答案是剛需的，尤其是能解決痛點(diǎn)的、高頻場(chǎng)所、在合適的場(chǎng)景、合適的時(shí)機(jī)，購(gòu)買更容易會(huì)發(fā)生。比如去超市購(gòu)物時(shí)，蔬菜套餐、水果套餐、或者去生鮮買菜，給送了食譜，可能就誘發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。未來(lái)，用戶可能更難打動(dòng)，這就要求家居經(jīng)銷商們不能再是單單的導(dǎo)購(gòu)，而是能提供系統(tǒng)解決方案的顧問(wèn)，而在交易的過(guò)程種，以簡(jiǎn)單便捷的模塊化組合交付，并提供終生化服務(wù)。如賣LED燈，消費(fèi)者真正需要的是家里某個(gè)區(qū)域能夠亮起來(lái)，燈只是一個(gè)媒介，作為賣家，需要解決用戶核心問(wèn)題，給出系統(tǒng)解決：哪個(gè)燈合適，安裝及后續(xù)服務(wù)計(jì)劃。當(dāng)然對(duì)于家居產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，效果圖也是必不可少的。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師給客戶做好設(shè)計(jì)方案，或者用設(shè)計(jì)軟件給客戶提前展示安裝后的效果，都是必不可少的一環(huán)。
未來(lái)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)用戶，絕不能是一單買賣。這次疫情，就讓不少企業(yè)意識(shí)到“老客戶”的重要性，未來(lái)老客戶就是你的資本。疫情期間，不少企業(yè)的增長(zhǎng)就來(lái)自于老客戶把產(chǎn)品推薦給自己的親朋好友，這幾年，線下門店紛紛開啟社群營(yíng)銷模式，就是為了培養(yǎng)忠實(shí)用戶。未來(lái)，用戶購(gòu)買產(chǎn)品更愿意在熟悉的圈層買，交易不僅僅是產(chǎn)品，而是人品+產(chǎn)品，或者人情+事情。
從現(xiàn)在起，梳理下自己的“老客戶”，研究下他們?yōu)槭裁磿?huì)為自己付費(fèi)？哪些是他需要的？哪些是還沒(méi)有被滿足的？疫情過(guò)后，用戶對(duì)安全仍保持高度警惕，是否可以分時(shí)段單約目標(biāo)客戶上門參觀、體驗(yàn)、成交呢？既避免多波顧客集中，減少顧客感染病毒的風(fēng)險(xiǎn)，又可專注為客戶服務(wù)。當(dāng)然，在邀請(qǐng)目標(biāo)客戶的時(shí)候，一定要提前向客戶說(shuō)明這個(gè)情況。接待人員也一定要做好防護(hù)裝備的配備，比如口罩、手套、鞋套、消毒裝備等。
主動(dòng)推進(jìn) 激活瞬間購(gòu)買行為
用戶可能沒(méi)有需求或者需求還沒(méi)到，但并不意味著完全停止購(gòu)買行為。很多時(shí)候，用戶的下單可能是在瞬間完成的，即沖動(dòng)消費(fèi)。當(dāng)用戶覺(jué)得“值”，即便是一段時(shí)間后才能用上，也會(huì)選擇在當(dāng)下下單。但是從等待用戶下單到激活用戶瞬間購(gòu)買，從想法到做法，中間要有章法。那么如何通過(guò)一些行為刺激與激活剛需？以下五種驅(qū)動(dòng)或可一試：
需求驅(qū)動(dòng)：先用情緒激活用戶欲望，將產(chǎn)品變?yōu)閯傂瑁?/span>
信任驅(qū)動(dòng)：利用人物的知名度、資歷、成功案例；公司的影響力和行業(yè)地位推動(dòng)成交的進(jìn)行；例如，疫情期間，大家比較信任鐘南山院士，因?yàn)槠渥銐驅(qū)I(yè)的知名度。
價(jià)值驅(qū)動(dòng)：系統(tǒng)、有邏輯結(jié)構(gòu)讓用戶認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的價(jià)值；其次要讓產(chǎn)品有看點(diǎn)、亮點(diǎn)、記憶力。90%的用戶在做購(gòu)買決策時(shí)是處于潛意識(shí)，給產(chǎn)品起個(gè)“小名兒”，可以增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品好處的感知點(diǎn)，減輕選擇困難癥。如熊貓鞋、小燈泡、
服務(wù)驅(qū)動(dòng)：給用戶提供有價(jià)值的增值服務(wù)，且量化第一，質(zhì)化第二。比如說(shuō)送贈(zèng)品，數(shù)量一定要購(gòu)，高數(shù)量更容易讓用戶有獲得感，更利于提高用戶的滿意度。疫情期間的，無(wú)接觸服務(wù)，讓用戶更放心。
利益驅(qū)動(dòng)：簡(jiǎn)而言之，對(duì)用戶個(gè)人或者對(duì)該類用戶群體有什么好處。利用利益驅(qū)動(dòng)需要注意三點(diǎn)：門檻要低、即使反饋給用戶、讓用戶清晰知道活動(dòng)過(guò)程。給用戶驚喜，讓用戶信任。
疫情影響之下，傳播不再是一種心智占領(lǐng)，更是行為誘導(dǎo)。在與用戶接觸時(shí)，要有用戶思維，關(guān)心用戶的關(guān)心。畢竟大家的錢包已經(jīng)失了”血“，要買一定是買有用的、有價(jià)值的。
文章來(lái)源：吊頂網(wǎng)，權(quán)侵刪